会买不如会卖——从音乐剧《妈妈咪呀！》看产业化运作

来源：不详 时间：2014/8/20 22:20:30 点击：

　　北到哈尔滨，南到海口，随着7月8日《妈妈咪呀！》中文版首演一周年，该剧在近日签下了新一年度巡演的百场订单。“中国音乐剧究竟能不能走出漂亮的产业化之路”这个曾经困扰演艺界的问题，如今被以在上海成立的亚洲联创为代表的探路实践者得出了肯定的答案。   　　产品化：音乐剧“按周卖”   　　据悉，《妈妈咪呀！》今年在全国巡演更多，但与其他国内剧目按场次销售不同，《妈妈咪呀！》采取“按周卖”方式，也就是以周为单位对外报价。   　　“音乐剧以周为单位售卖是演出成本、营销成本和买卖双方议价空间最大化的一个临界点。这个临界点，是欧美100多年的音乐剧市场运作经验累积形成的。 ”亚洲联创市场部相关负责人说，“因单场演出包括交通费、住宿费、舞美道具、运输费等固定成本，价格很高，降不下来，但如果演出一周，分摊固定成本，单场演出报价也就能降下来了。 ”   　　为适应 “按周卖”的运转节奏，《妈妈咪呀！》每地装台时间只有3天，主办方绞尽脑汁地将舞美道具拼装成12辆四十尺的集装箱，进一步压缩了巡演成本。目前，这一“按周卖”的市场策略渐为演出商理解，有的城市甚至可以消化两周共16场的演出量。亚洲联创总经理田元分析说，“减轻了各地演出商的压力和风险，才能一起把这些省下来的实惠转移给观众，采取更亲民的票价”。cdN-wWW.2586.Wang   　　品牌化：配送“售后辅导”   　　一部具有持续市场产出能力的优秀音乐剧不仅是一部剧，更是一块文化品牌。   　　在田元看来，4年来与英国《妈妈咪呀！》营销团队多次合作的亚洲联创，正通过学习借鉴和本土经验积累，建立中文版的品牌体系和标准化营销流程。她介绍说，公司如今在签订演出协议的同时，还为演出商提供“全程辅导式”营销服务，并监督《妈妈咪呀！》品牌使用标准，以“百场如一场”的高品质配送策略解决了国内传统演出项目 “有销售无售后”一锤子买卖的弊端，还实现了演出商和品牌共同成长。   　　产业化：实现长期驻演   　　在伦敦西区和百老汇，《妈妈咪呀！》分别以12年和10年的驻演历史，继续创造着票房神话，成为城市文化产业不可分割的组成部分。   　　“《妈妈咪呀！》中文版去年打的是知名度之战，今年试水巡演二、三线城市，则是通过崭新的巡演运作理念，以市场口碑实现扩散效应；最终，《妈妈咪呀！》中文版将选择一座城市长期驻演。 ”田元说，“通过长期驻演让《妈妈咪呀！》改变一座城市的文化生态，带动配套衍生产品和周边产业包括旅游业蓬勃发展，这将是《妈妈咪呀！》实现产业化运作的最终目标，同时，这也才是音乐剧产业长远发展的真正意义所在”。（伍斌）